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从食品经销商到生产商的逆袭

时间:2016-06-14 15:10

中山几乎所有的大超市调味品货架上都能找到一个本地出的芝麻酱“兆”,品牌名很有特色,包装相当古朴,价格不算便宜,这是一般的消费者可能产生的印象。但殊不知,“兆”的老板夫妇做这个芝麻酱已有7 年的时间,他们坚持小厂出精品,大部分工序到现在依然用人工完成。对于这些年来食品行业的流水线化和规模化,他们认为是好事,但不是自己的理想。


【前传】老板夫妇是下岗工人


 不论是工厂的员工,还是熟人朋友,大家见到廖丽芬都会叫一声“芬姐”,好像这个称呼与她特别般配。事实上,她笑起来总是很爽朗,谈起事情来也干脆利落,很容易让人想尊称一声“姐”。她和老公阿强从事食品行业20多年,从小小的二道贩做到现在的品牌芝麻酱厂商,说起来也是走过一条分外艰辛的道路。

  在上世纪年代初的时候,廖丽芬和阿强都是某国营企业的员工,但随着企业效益不断下滑,他们的工资已经很低了,“只够家庭开支,紧紧巴巴,一点不敢乱花。”廖丽芬觉得这么下去不是个办法,得找点出路。她和阿强合计出的办法是,阿强辞职去做点生意,她依然留在单位保证一个稳定的收入。“那时候,其实也没有什么生意机会,无非是去供销社贩点副食品,再到市场上来卖。我记得我们开了一个小小的档口,阿强每天骑着自行车去拉货回来,别说,生意还真挺不错。我们那一排的档口都是做差不多的事情,大家都做得挺高兴。”廖丽芬记得做了这个生意不久,阿强的收入已经比之前高了不少,“以前的工资不到1000元,但是开了档口以后,有时候一个月能赚几千元钱。”

  尽管如此,廖丽芬也依然没有同阿强一起下海,而是熬到了单位转制她直接“下岗”。“我一个做财务的,觉得自己做不了走南闯北的生意,所以单位改制以后我还是去找了工作,下班时间才帮忙看档口。”


【突破】


接手供货商的芝麻酱品牌

  从90年代跨越到了新千年后的十多年,阿强和廖丽芬一直扮演着食品经销商的角色,只是随着商品经济发达以后,他们售卖的东西越来越丰富,档口越来越大而已。但直到2008年,事情发生了变化,那一年对廖丽芬来说是一个很难忘的年份。在那一年,阿强做了一个“最重要的决定”。“我们有一个深圳的供货商,河南人,做芝麻酱的。他说他不想做了,想回老家开发房地产去,可以把品牌友情价转给我们,问我们有没有兴趣做生产。”其实,这对廖丽芬两口子真是个考验,因为他们虽然卖东西的时间不短了,但一直是拿厂家的货过来卖,并没有接触过生产环节,更没有经营过自己的品牌。但一向斯文、内敛的阿强这次动心了,他坚决认为应该接手这个摊子,“要做自己的品牌,自己的事业。我们已经有了一定的销售渠道,相当于有一个比较好的基础,只要慢慢学习生产,把关好产品质量就可以了。”

  廖丽芬最终听从了阿强的决定,拿出15万元买下了供货商的芝麻酱品牌,也就是他们现在已经做了7年之久的“兆”芝麻酱,“那时候15万元对我们来说真不算少了。”


【危机】


第一年亏得一塌糊涂

  拿到“兆”以后,廖丽芬和阿强相当于是给自己买了一个巨大的挑战,“以前做经销商其实没有太大压力,已经做熟了,各种商超渠道都铺好了,每天按部就班供货就行了。但现在要从头学起,那位老板给我们派来了一个技术指导,转了一些设备,但其他都要靠我们自己了。”第一年特别难熬,廖丽芬说亏得一塌糊涂,“工厂租金、员工工资、设备费用以及各种杂费,每个月需要支付几万元,但我们的销售当时还只在深圳和中山,等于还没有在市场上打开局面,所以每个月都在亏。”

  廖丽芬和阿强眼看着投入到“兆”上的钱越来越多,从最初的15万元,到后来的25万元,工厂却还没有扭亏为盈,慢慢开始有点心急了。“坦白讲,真的有一点动摇,不知道是否应该坚持下去。”廖丽芬说做到一年的时候,遇到一个朋友,他的话给了她们夫妇很大的启发,“那位朋友也是个生意人,做销售的,全国各地跑。他比我们更有经验,他跟我说,让我坚持到1年半以上到2年,那个时候行就行,如果不行就不要再坚持了。”那位朋友跟廖丽芬讲了他老板的故事,老板在海南投产了一个椰子汁大公司,最初一段时间亏得房产都要拿去抵押,但坚持了两年之后,现在做得非常好了。“他跟我说,做生意需要培育市场,要坚持,但又不能瞎坚持,有时候真的是做不成,就算了。”

【平稳】


朋友的话给了廖丽芬夫妇一个明确的目标,他们决定先不想其他,好好做产品。“我们沉下心来,阿强专门负责产品生产和把控以及内部管理,而我开始在广东广西跑市场,参加展会,谈经销商,铺渠道。”好在,朋友的话真的灵验了,工厂坚持到一年半以后,真的没有继续亏了,“虽然还没有实现盈利,但起码没有亏了,我们当时真的特别开心。”而在两年以后,以阿强名字命名的工厂终于实现了盈利,也就是说他执意买来的“兆”终于给他们带来了进账。

  这个时候的廖丽芬夫妇,已经不再想亏本和盈利的问题,而在思考他们到底要怎么做这个品牌,要实现什么样的目标。“我们两个人可能真的不是有野心的人,我们的目的很单纯,就是想做一个老字号,而不是想做特别大的企业。所以,到现在我们的产品手工程度还非常高,包括选芝麻、洗晾晒和打磨,都有大量的手工环节。我们的工厂也不大,但管理得很精细,卫生条件非常好。”

  尽管如此,廖丽芬知道,要在这个商业社会立足,还是需要把“兆”的品牌打出去。他们会向邮储银行等一些银行机构融资,来添置新设备,提高员工待遇,也会开始在全国各地跑市场,“无论如何,我得让大家知道,我们正在精工细磨一个品牌,我们想做老字号。”

来源:中山商报

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