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经销商们 | 这7个窍门能把库存降下来!

时间:2016-07-01 09:51

到底如何才能快速循环铺货呢?以下是加速终端铺货的7大窍门!


1
寻找机会店


新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。


销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会,一定能找到规律。


然后恍然大悟:“哎呀,我明白了,那些卖不动的店档次太低,要集中力量攻打A、B类店”;“哈哈,我找到窍门了,我先让业务人员把终端走一遍,把客户资料建立起来,把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来,这些店比较容易攻打进去”;“哈哈,我明白了,我第一步专打周边乡镇市场,竞品在市区非常厉害,但是它的经销商在这些地方配送能力不行,服务很差”……


2
机会店集中于拜访


在品牌号召力不够强大的区域,不要按照传统做法一周一次按线路拜访,因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。


首先,要筛选自己的机会店,安排业务人员先对机会店集中拜访,针对这些机会店设计促销政策,把这些店拿下,建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后,再扩大拜访范围。 


3
自由分级拜访模式


这是最粗放的模式,给业务员规定拜访区域,建立基本客户资料,然后给业务员规定订单任务量,让他们自主决定每天的拜访客户,业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。


同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率:根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次,但是所有终端客户一个月至少拜访一次,否则就是漏访旷工,要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。


需要注意的是,这种拜访模式员工每天的工作自主性大,也就是变动比较大。工作变动性大,员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数,比如自己选30家拜访,并且记录明细,主管要抽查员工工作量,看他们是否漏访翘班填写假报表。


4

5+1分级拜访模式



每周6天拜访线路:5天线路为正常拜访,比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。

举例来说:

铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访--挤占陈列,增加我们的终端客情和动销机会;

本品的新品铺货店要高频率拜访--增加陈列,执行好促销,提高动销机会;

本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访,维护协议执行。


5
20+10分级拜访模式



根据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。

A级店是大店,最好单独挑出来建立拜访线路手册,有专人进行两天一次的高频率拜访。

跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样,最好区分开单独拜访。

B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访,10家B类店是一周两访,也就是说,可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。

其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异,只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访,20+10分级拜访是先把A店摘出来单独专人拜访,然后B类店正常拜访一次,再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次,C类店是按线路每周拜访一次。



6
终端拜访路线优化



立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户,不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。


主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标,判断市场空间,以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标,进而锁定铺货目标网点目录。但是,有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效,需要不断对其进行优化。

线路手册更新

每年有20%~30%的餐饮和中小烟酒老店倒闭、新店开业。不及时升级自己的终端客户资料,会造成终端资源浪费,不但拜访不全,还会造成员工窝工。按照线路手册今天应该跑30家店,结果可能因为拆迁的原因,这条线路已经关了9家店。所以,业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店,处罚业务员漏报新开店。

阶段性停止正常线路拜访,集中拜访重点区域

一周一次按线路拜访是是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办?比如竞品强势铺货攻击我们的市场,春节前需要压货等怎么办?那就必须暂时停止拜访线路,集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品,集中力量跟车压货…… 


7
打拜访时间差



老虎总有打盹的时候,在它打盹的时候就能“虎口夺食”。


过年大部分企业都放了7天假,初八上班干什么?很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等,继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中,一般要等到正月十五“元宵节”过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒,再过几天小年,一晃就正月二十了。


大家想想,北方讲究“破五开业”,很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了,这时候他们有没有钱,手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货,过年都卖空了。有钱没货,竞品又没上班,这就是终端进货的饥饿期,对卖货的业务员来说这是天堂!


曾经一企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业),初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货,爽啊!那不是卖货,简直是卸货!平时要一两箱的客户,现在张口就敢卸十箱货。


第一年这么干还有点不忍心,觉得对员工太残酷。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍,而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋,一点没影响士气。

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本文来源:中央空调市场

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