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经销商不接新品没未来,接错新品赔钱、丢市场。怎么办?

时间:2016-08-08 09:37

食哪儿-一合食品供应链

  笔者最近拜访了几十位经销商,通过与这些经销商的沟通和交流,不管生意有没有做成,感觉受益非浅。其中一个话题就是:新品牌,接还是不接?

  经销商不接新品没未来,接错新品赔钱、丢市场。怎么办?

  经销商为什么要接新品牌

  1、终端卖场的需要。

  目前零售渠道日子也不好过,2015年财报一出来,基本上是“一家欢乐几家愁”!除了大润发日子过得好点,其他家过得都忒惨了点!更别说那些中小超市了。

  所以零售卖场也在不断地需求新品牌,来提升自己的生意!

  就拿笔者接触到的经销商来说,零售卖场有找他们要男士品牌的,有找他们要孕妇品牌的,也有要找他们要进口品的,等等。

  这说明终端卖场也在主动寻求变化以适应眼下越来越恶劣地竞争环境!

  2、消费者的需要。

  更深层次地是消费者的需要。今年是2016年,正常来讲,1990年出生的都已经大学毕业3年了。他们的思维方式、对产品的要求、对品牌的要求、接受信息的方式都已经发生了让人瞠目结舌地变化。

  这些新成长起来的消费者倒逼着经销商要不断寻找新的品牌来满足市场的需求!

  3、经销商自身发展的需要。

  新品牌有可能是经销商二次创业的好机会。

  只会做成熟产品的经销商是不行的。真正能体现你能力的,是给你一款新产品。在差不多的市场起点下,你和其他经销商比,做得怎么样?

  反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多!

  接一个新品牌的步骤

  1、自身情况分析。

  这一点不用多说了,量力而为,量体裁衣,有多大碗吃多少饭!

  2、内部讨论。

  某位经销商老板每次接新品都会召集员工进行新品引进讨论会。在会上,老板不对产品表态,完全随着各位员工发言,并且按照事先设定的不同方面先后提出意见和疑问,经常会引起内部争论。

  这样争论的好处就是能把大部分问题都争出来,再分别摆出来逐一分析。

  3、征求客户意见。

  在基本有个内部意见后,再让员工把新产品的样品资料送到一些有代表性的批发商或是终端客户那里去进行客户评估。大部分员工还可以带一些新产品的样品回家,通过员工的家人来从消费者的角度进行评估。

  最后,汇总多方意见,权衡评估新产品是否要引进。

  经销商接新品牌必须考虑的八个方面

  经销商新品牌先要抛开不切实际地幻想,别总想接一个新品牌起码得有以下几点:品质好、价格低、政策好(最好有10%-20%的返点)、空中有广告、地面有团队跟进、有铺底、全额报销进场费……没有以上的特点,厂家都不好意思出来跟人打招呼!

  笔者曾经在拜访一位经销商时,这位经销商告诉我他接新品牌主要考虑三点,笔者结合自己的市场拜访,完善了一下,把它总结成8点。经销商在接新品牌时从这8点来考虑,新品牌成功的可能性就比较大:

  1、厂家老板

  这个品牌的老板是一个什么样的人?

  不要看操盘手!道理很简单:操盘手改变不了老板的性格。如果这个所谓的操盘手不能符合老板的做事风格,被干掉是早晚的事!

  别谈什么企业文化,就看老板的性格,看老板在行业的口碑!老板的性格就决定了企业在市场上的行为!

  2、产品品质

  一个品牌能否有长久的生命力,品质是关键!尤其是在这个“每个人都可以成为自媒体”的时代!

  好货不便宜,便宜无好货!

  但遗撼的是,很多经销商一方面也知道这一点,另一方面又会犯“你的产品价格太贵了,别的品牌是什么什么价格。我这消费者可能买不起”等这样的毛病。

  3、品类补充

  经销商在决定接一个新品牌时,要首先考虑这个品牌属于哪个品类,对我有没有互补作用?

  如果是老品类,那么这个品牌和我已经有的品牌有什么不同?

  如果是全新品类,那就有可能创造全新的价值,但关键是这个品类是不是真的细分,还是伪品类。

  4、品牌定位和品牌战略

  经销商要与厂方的人员沟通,明确这个品牌的品牌定位是什么?有没有竞争力。围绕品牌定位的资源配置又是什么,也就是品牌战略是什么。

  有品牌定位不一定做得好,但没有品牌定位一定做不好!

  这里又要特别注意:品牌定位与品牌战略一定是简单、清晰、易懂。让人听后恍然大悟:我们就是这么做的!而不是几十页的PPT讲我们的品牌战略是什么。

  真传一句话,假传万卷书。老祖宗早就告诉我们了。

  5、厂家政策

  厂家的政策是怎么样的,有没有吸引力!和经销商已有的品牌相比较,有多大的差别!如果利润率低,那这个品牌的周转率怎么样?

  6、动销方案

  赚多赚少都没关系,但这个品牌怎么在市场上动起来?这是笔者拜访经销商时,大家问得最多的一个问题。

  7、样板市场

  这个新品牌有没有做得比较好的市场?样板市场如果做得好,就具备了向外扩张的基础。

  就好象一个经销商对我说:你们这个品牌二十多年来就做了一个省,这一个省的销售回款已经比其他品牌所谓做全国市场的都多了,你们已经具备了冲向全国市场的能力了。

  8、业务素质

  再好的产品是也是靠人做出来的。观察这个品牌的厂家业务人员的素质水平。这一点相信大家都有共识,在这不再啰嗦!

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来源:快消品经销商

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